不懂营销的律师不是好律师

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不懂营销的律师不是好律师

作者:王念山/黄敏

出版社:台海出版社

出版年:2018-8

页数:208

定价:48.00元

装帧:平装

ISBN:9787516819173

内容简介
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2013年-2016年,全国有196.5万人参加司法考试。2017年,司法考试报名人数高达64.9万人。2018年,国家统一法律职业资格考试进一步扩大到九类人,全国执业律师人数已经超过30万人。面对从业人数增加、竞争激烈的现状,律师怎样拓展业务,怎样树立品牌,怎样进行营销,这就显得格外重要。

本书是一本关于律师如何进行自我营销、拓展业务、增加案源的营销实战指导书,也是一部新律师入门和老律师自我提高的案头必备读物。

本书结合新媒体营销和传统营销、顾问营销等各种不同的营销方式和各自的优缺特点,阐述了律师怎样做好营销,如何更好的服务客户,管理客户,扩大自己的品牌影响力。本书文字简练,配有丰富的案例,和详细的分析,能够给读者以有益启迪。

名人推荐:

营销不是卖更好,而是卖不同!

——全国百强、北京京师律师事务所 杨建华

作者简介
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王念山

服务营销专家,国际职业训练者协会(IPTA)高级会员,ACI情景沙盘认证培训师,清华大学职业经理人培训中心特聘教授,职业培训师训练与认证中心创办人。专注营销和服务领域研究,从2014年开始深入研究律师行业,总结出一套切实可行的律师营销方法论。

黄 敏

北京京师(成都)律师事务所创始合伙人,公司治理法律事务部主任,京师律师学院四川分院副院长。长期从事公司治理法律服务。在品牌营销、沟通谈判方面上有独到之处。定期深入高校法学院授课,关注青年律师的培养,帮助造就了一批律界新秀。

目录
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“第一章 律师营销思维:七分实力,三分营销

未来,律师的主战场将会由法庭转移到市场,谁能把控好市场,谁才能抢占先机, 在业内拥有自己的一席之地。 律师应当怎样营销、如何营销呢? 首先,应该摒弃陈腐观念,不要认为律师营销是丢人现眼的事; 其次,应该正确看待营销,不会营销永远受制于人; 最后,应该讲究营销策略、方法和方式,有效营销。

1.律师的主战场不在法庭,而在市场  /002

2.客户驱动型营销思维  /005

3.突破律师营销困境  /008

4.律师营销“三段”论  /011

5. 寻找适合你的个性化营销策略  /014

第二章 市场分析:做好定位,占领客户心智

《切割营销》一书提出了一种新型的营销思路,即站在竞争的角度对所属市场进行 切割,强力划出自己的市场领地,将对手逼向一侧,让出一条通道,让自己独居 竞争优势,形成自己的蓝海市场。 营销不是卖更好而是卖不同,实现差异化竞争的最有效手段就是进行切割营销, 进行切割定位。而律师进行市场分析和定位的目的,就是切割出只属于自己的一 块蛋糕、一片细分市场。

1.了解大环境、大市场、大趋势  /018

2.律师的阶层之别  /020

3.定位:强力画出自己的市场领地  /022

4.新律师的定位:先独立、后生存、再定位  /025

5.老律师的定位:差异化生存  /027

6.非诉讼领域的机会  /029

第三章 洞察客户需求,是营销第一要诀

律师提供的法律服务是一项低频、小众、独特的产品,只有真正有需要的客户才 会考虑消费。因此,律师营销的切入点就是客户的需求,要洞悉客户的消费需求, 并设法满足他们的需求,同自己的服务产生关联。 从根本上讲,客户需求就是客户的现实与期望之间的落差。谁能更好地帮助用户 消除这种落差,谁就能抢占市场的先机。 洞察客户需求,是律师营销的第一要诀。

1.培养你的营销直觉  /034

2.从需求到案源的距离有多远  /035

3.没有需求可以创造需求  /037

4.识别伪需求,放弃伪客户  /040

5.真正的营销,要给对方提供价值  /042

6.有效的律师营销应具备客户思维  /045

第四章 案源拓展与客户管理

案源问题,是困扰无数青年律师的一个心病,甚至有些同仁因缺乏案源被迫放弃 律师职业。对于律师而言,有客户才会有案源,有案源才能有收入,从这个意义 上讲,客户才是律师的衣食父母。 律师是一个专业性很强的职业,律师的职业生涯里需要不断的开展案源,积累人 脉,我们都知道,开发十个新客户不如维护好一个老客户。所以律师在服务当事 人的过程中要尽量维护好关系,以备后来可以进行二次的案源开发及当事人的口 碑介绍新客户。 拓展案源和客户管理,其实是一个问题的两个表现,都要围绕客户来展开。

1.案源人脉是吸引过来的,不是找来的  /050

2.给自己贴上专业的标签  /052

3.储蓄个人信用  /055

4.客户管理:重视案件,也要重视客户维护  /057

5.管理客户期望值,调整客户预期  /060

6.将客户当作资产来管理  /063

第五章 营销路径:常见的律师营销方法

可供律师选择的传统式营销手段有很多,每个人都要基于个人成长阶段、专业经 验、办案能力、擅长方向、所掌握的资源,选择适合个人的营销方式组合,且要 根据营销效果、个人发展和形势变化,对个人的营销组合做出适当的调整。 律师营销方法,没有好坏之分,只有是否适合自己之别,某个营销方法或营销组 合是否合适,最终的衡量标准只有一个——要能给律师带来切实的营销效果,产 生实际收益!

1.会议营销:锁定、开发目标客户群  /068

2.图书营销:有效提升专业度和影响力  /070

3.热点营销:让自己成为社会“焦点”  /072

4.讲课营销:以专家身份进行隐藏式销售  /074

5.公益营销:快速提升美誉度和公信力  /077

6.病毒式口碑营销:让客户主动为你传播  /079

7.高端客户营销:提升身价的最佳路径  /082

附录:中华全国律师协会律师业务推广行为规则(试行)  /084

第六章 互联网 +律师营销:网络时代律师营销新思路

短短几十年内,国内先后经历了工业时代、互联网时代和移动互联网时代。三个 不同阶段的产业时代相互冲击,让身处其中的人都看不清未来、找不到的方向, 无比的迷茫。 网络时代,市场营销的打法完全变了,再固守传统营销思维,注定会四处碰壁,律师务必要学习互联网思维,掌握网络营销工具,熟悉网络营销路径、读懂网络 时代的客户痛点与需求。 网络营销,一切以客户需求和体验为中心,旨在提供让客户尖叫的法律产品(服 务)消费体验过程。

1.官网营销:信誉与实力的展现  /090

2.搜索引擎营销:让客户最先看到你  /093

3.QQ 营销:快速稳定、成本低、效果好  /095

4.微博营销:投入小回报高,客户来得快  /098

5.论坛营销:优势 +方法+技巧+成功关键点  /100

6.问答营销:小问答,大营销  /102

7.软文营销:比传统营销方式更精准  /105

8.新型内容营销:视频、音频、直播  /108

9.微信营销:玩转朋友圈、微信群、公众号  /111

第七章 顾问式销售:律师超级销售之六步成交

无论你从事什么行业,你其实都是个推销员,都是在“卖”。画家卖美感、音乐家 卖愉悦、政治家卖政见、企业家卖商品、作家卖故事、发明家卖发明、男人卖自 己的才华和魄力、女人卖自己的美丽和气质、律师卖的是自己的法律服务…… 为更好地将自己和自己的“产品”推销出去,律师需要研究客户心理、掌握销售 沟通谈判技巧,以专家顾问的身份开展营销工作。

1.先做顾问,再做生意  /116

2.律师沟通技巧:传递能力与信心  /118

3. 法律权限内寻求利益最大化  /120

4.做好电话咨询前的准备工作  /124

5.主动出击,抢占先机  /126

6.律师收费谈判:先谈价值再谈价格  /129

7.客户异议是成交的重要信号  /132

第八章 形象决定收入:你的形象价值百万

美国纽约州某大学在对《财富》前 1000个首席执行官的调查后得出结论,有 96% 的人认为公司在如用人员方面会将个人形象作为一个重要考虑因素,尤其 是对那些要求可信度高的工作和与人打交道的工作,如市场、销售、金融、律师 等等。 确实,对于那些需要和客户接触的职业,如律师行业,人的外表和形象显得极为 重要。这个社会没有人不以貌取人,尤其是当事人对于律师。而且,良好的形 象有助于律师收入的提升,美国得克萨斯州立大学奥斯汀分校在对 2500个律师 的调查后发现,那些外表形象出众、更有魅力的律师,其收入要高于其他律师 14%。

1.律师要让第一印象抓住客户  /136

2.律师形象塑造六字诀  /138

3.着装:律师的移动名片  /141

4.不容忽视的细节  /144

5.成为既有气质又有气场的律师  /146

6.甩掉律师气,做职业化律师  /1497

第九章 个人品牌塑造:练就律师的核心竞争力

律师个人品牌的确立同个人的专业能力、口碑、关系网、行业地位、影响力等密 不可分。品牌律师通常要具备如下条件: 第一,有自己擅长的领域。当律师在一个领域做到顶尖专家后,自然会形成一定 的品牌效应; 第二,有拿的出手的案子。律师要有自己的代表作和标杆案例,不仅能唬住客户, 也能让圈内津津乐道、口口相传; 第三,有十足的专业功底和办案功力。品牌都是以实力为尊,以实力为基础。 第四,有一定的个人魅力。不凡的个人魅力和个人修养,是品牌律师的必备要素, 否则平淡无奇怎么能对得起品牌二字。 第五,有相当的业内影响力。既能够得到圈子内的认同,不论是当事人还是同行 还是法官。

1.你就是品牌  /154

2.产品化生存,善于包装自己  /157

3.提高自己的不可替代性  /160

4.运营自媒体,成为自明星律师  /162

5.定义律师的专属 IP  /166

6.学会摆谱:既有虚名,也有实利  /170

第十章 律师事务所营销:打造小而美的律师团队

律师事务所首先应是一个紧密配合的高效工作团队,对外以整体形象示人,统一 包装,统一推广,同意营销,而非各自为战,不成体系,就难以形成小而美律师 团队的核心竞争力。律师的行业和职业特点也决定了律所必须体面营销,用整个 团队的知识、技能、专业、特长、风范进行有尊严的营销,求之不得就必须施之 以待。

1.律所团队化、管理公司化  /174

2.律所定位与律师团队包装  /177

3.做减法:打造小而美律师团队  /181

4.构建律所服务质量控制体系  /184

5.把客户投诉变成客户点赞  /187

评论 ······

囊括了当下律师营销的种种,很不错的一本书

很好的一本书,喜欢

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