基于 4C 理论的亚马逊购物网营销策略研究

摘 要：随着互联网技术的发展，电子商务迅速发展，网络购物已经走进了千家万户。各大电商开始重视自身网络营销策略的制定。亚马逊营销策略坚持以消费者为中心，努力满足消费者的购物需求，通过完善用户购物体验和培养顾客忠实度，成本管理精打细算和增加盈利项目，坚持低价策略和在价格上给予消费者优惠，利用科技来加强客户关系。

关键词：4C 理论；亚马逊；营销策略

1990 年美国营销专家劳特朋教授提出 4C 理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。4C 理论强调企业应该把追求顾客满意放在首位，尽可能降低顾客的购买成本，增加顾客购买过程中的便利性，以消费者为中心实施有效的营销沟通[1]。亚马逊坚持以用户为中心，为顾客着想，使得亚马逊在全球的电子商务市场之中占有重要地位。

目前，亚马逊在全球已经拥有美国、加拿大、英国、日本、巴西、中国等 14 个站点。亚马逊依托互联网，凭借自身完善的物流，为顾客提供便利，为自身盈利创造了条件，实现顾客和企业的双赢。亚马逊坚持以用户为中心，为顾客着想，使得亚马逊在全球的电子商务市场占有重要地位。

1.消费者

顾客对电商平台的忠诚程度表现在顾客是否重复购买同一家网站或同一品牌的产品。消费者是否会对某一个网站忠诚在第一次购物的时候已经注定了，因此客户在平台的第一次购物体验至关重要，会直接影响消费者是否继续在这个平台购物，并且最后直接决定消费者对该平台的忠诚[3]。快捷的物流和优良的商品都会对消费者的购物体验起到至关重要的作用。完善的售前售后服务也会影响用户的购物体验。这一切又会推动顾客的忠诚度的培养。

亚马逊以 4C 理论为指导，将完善用户购物体验和培养顾客忠实度作为网络营销的重点，始终坚持以消费者为中心的经营策略。如希望顾客能够在亚马逊买到一切他所想要买到的东西，并通过追踪顾客的购物过程，根据顾客的消费习惯，为顾客提供给更便捷的服务，推荐他们可能购买的商品。

2.成本

市场证明，成本更低的电商能够为顾客提供的优惠更多，从而促进顾客对该平台的信赖和忠诚。加强成本管理节约开支的同时增加新的盈利项目是亚马逊成本管理的重点。亚马逊对采购、物流等中间环节进行高度整合，形成完善的体系，进而保证自己的成本最低。没有物流配送能力的第三方卖家可以利用亚马逊的仓储和物流资源，这样一来，一方面减少卖家的成本，另一方面增加亚马逊的物流的使用率，带来一定的收入。完善并且便利的物流体系为亚马逊节省巨大的开支，亚马逊的现金流因此更合理。成本下降的结果是亚马逊可以为消费者提供更多优惠，这促使消费者更加喜欢在亚马逊购物，从而形成一个良性循环。

3.便利

云计算和大数据技术使亚马逊更加迅速地为消费者提供便利。通过网站的服务系统，利用云计算和大数据分析技术，亚马逊获得大量的消费者信息，利用这些信息可以客观迅速把握市场的变化情况。比如通过对消费者在亚马逊网站的浏览记录进行分析，可以得出消费者想要购买的商品或者有可能购买的商品，有针对性地为用户提供切实可靠的商品推荐，节省消费者的购物时间，消费者感到便利，进而培养消费者对自家平台的支持和忠诚。同时还可以根据消费者购物需求的不同，提供差异化和个性化的商品和服务。

4.沟通

亚马逊积极与消费者沟通，其中电子邮件扮演着重要角色。根据消费者的回馈，亚马逊不断地改善自身不足的地方，了解市场的实际需要，并通过邮件将提供重要信息提供给消费者。由此可见，亚马逊良好的沟通为自身的发展壮大提供了巨大的动力。

综上所述，电子商务运用营销手段，吸引更多的消费者，扩大企业的规模，推动企业的发展。4C 营销理论注重以消费者需求为导向实施有效的营销沟通。亚马逊营销策略坚持以消费者为中心，努力满足消费者的购物需求，通过完善用户购物体验和培养顾客忠实度，成本管理精打细算和增加盈利项目，坚持低价策略和在价格上给予消费者优惠，利用科技来加强客户关系。

参考文献：

[1]何宜军.基于 4C 理论的网络营销策略研究[J].企业研究，2014，（16）：35-36.

[2]高鹏.亚马逊的营销模式策略创新[J].商业故事，2015，（5）：94-95.

[3]关琳.亚马逊购物网和淘宝网经营策略比较研究[D].哈尔滨：黑龙江大学，2016.

作者简介：

王珊珊（1984- ）女，青岛工学院，讲师，硕士，研究方向：国际商务；跨境电商

王爽（1996- ）女，青岛工学院，学生，研究方向：国际商务

作者 王珊珊 王爽