作者：周鑫
出版社：中国经济出版社
副标题：跟我学话术
出版年：2011-6
页数：264
定价：39.00元
ISBN：9787513605649
内容简介
······
《手机应该这样卖:跟我学话术》分为十课，分别为顾客类、功能类、品牌类、买赠类、价格类、异议类、成交类、转推类、客诉类、综合类，共118个销售场景，为手机店员销售过程中遇到的各种情景提供话术培训。
作者简介
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周鑫，中 国 手 机 店 铺 运 营 管 理 专 家，8835手机网（www.8835.com）CEO。由基层做起，十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作；为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。基层工作及培训经验丰富。
目录
······
目录
第一课 手机销售话术——顾客类
◆ 销售情景1：
店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话。
◆ 销售情景2：
如果顾客说：“今天只是随便看看！如果买的话，还会找你的！”
◆ 销售情景3：
当顾客选中一款手机，可陪伴者说：我觉得一般或再到另外一家店看看。
◆ 销售情景4：
当顾客为不同年龄阶段时。
◆ 销售情景5：
顾客正准备购机时，突然接到一个电话，取消购机时。
◆ 销售情景6：
如果顾客说：“我考虑一下再说吧!”
◆ 销售情景7：
顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货。
◆ 销售情景8：
顾客来到店铺看手机，只是为了对比一下价格时。
◆ 销售情景9：
顾客试机后，一定要重新由仓库拿一台新机。可仅剩一台时。
◆ 销售情景10：
顾客拿A品牌手机与B品牌手机进行对比时。
第二课 手机销售话术——功能类
◆ 销售情景11：
这种颜色的手机，会不会用几天就褪色啊？
◆ 销售情景12：
我不太喜欢这种款式。
◆ 销售情景13：
这款手机蓝牙是不是有问题啊，我已经启动了，别人怎么找不到我啊。
◆ 销售情景14：
你推荐这款手机摄像头像素太低，NOKIA的都是500万像素的。
◆ 销售情景15：
推销没有收音机功能的手机，顾客问有没有收音机？
◆ 销售情景16：
（推荐高端机）这款手机的功能太多，很多都用不到啊！
◆ 销售情景17：
顾客试机后说：“声音太小了，拍照也不清楚。”
◆ 销售情景18：
有没有炒股功能？
◆ 销售情景19：
电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？
◆ 销售情景20：
为什么只有一电一充啊？
◆ 销售情景21：
推销没有手写功能的手机，顾客问怎么没有手写？
第三课 手机销售话术――品牌类
◆ 销售情景22：
国产的品牌，质量不太好吧！
◆ 销售情景23：
A品牌的好吗？人家说B品牌更好。
◆ 销售情景24：
某某品牌手机？在哪里？是刚出来的吧，没听过。
◆ 销售情景25：
这款机厂家好像已经停产了，为什么还放在这里卖啊？
◆ 销售情景26：
什么国际品牌？还不就是山寨机。
◆ 销售情景27：
我以前用的是C品牌的，现在还想买这个品牌。
◆ 销售情景28：
我以前用的就是这个品牌的，感觉不太好用。
◆ 销售情景29：
顾客试了几款手机后，什么都不说，起身就走。
◆ 销售情景30：
店员介绍完手机之后，顾客什么都不说就转身离开。
◆ 销售情景31：
我不喜欢这款，手感不好，发短信也不太方便。
第四课 手机销售话术——买赠类
◆ 销售情景32：
客人投诉赠送的礼品电池、充电器的质量与原装相差太远。
◆ 销售情景33：
公司规定让价后不能送礼品，可顾客就是两个都要。
◆ 销售情景34：
有送座充吗？能不能再多送一块电池？
◆ 销售情景35：
能换外壳吗？
◆ 销售情景36：
能不能多送一份礼品啊？
◆ 销售情景37：
我不要礼品了，给我优惠100元钱吧。
◆ 销售情景38：
送不送内存卡？
◆ 销售情景39：
某某手机店比你们的便宜多了，礼品比你们还丰富。
◆ 销售情景40：
你们送的礼品对我来说一点也没有用。
◆ 销售情景41：
送的套卡顾客不喜欢，要自己选号码。
第五课 手机销售话术——价格类
◆ 销售情景42：
顾客不试机，真接就问：“最低多少钱能卖？”
◆ 销售情景43：
顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了”
◆ 销售情景44：
为什么你的手机卖得比别人贵？
◆ 销售情景45：
顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。”
◆ 销售情景46：
顾客问手机还可以便宜点吗？
◆ 销售情景47：
顾客买手机砍价十分夸张时。
◆ 销售情景48：
我还是觉得贵了点。
◆ 销售情景49：
××钱卖不卖？不卖就算了。
◆ 销售情景50：
当顾客强烈要求价格优惠时？
◆ 销售情景51：
上周刚买的手机现在就降了这么多，你们要赔我差价。
◆ 销售情景52：
我先试一下机，等国庆节降价了再来买吧。
◆ 销售情景53：
顾客进店后，指名要某款手机，并说：“某某钱卖不卖？”
◆ 销售情景54：
顾客问完价格，转身就走。
第六课 手机销售话术——异议类
◆ 销售情景55：
屏幕太小了，字也太小了。
◆ 销售情景56：
喇叭外放声音太小了。
◆ 销售情景57：
这么便宜会不会用几天就坏了？
◆ 销售情景58：
按键小了点。
◆ 销售情景59：
这款手机整体还不错，就是不知道质量如何？
◆ 销售情景60：
改天再说吧！突然间不想买了。
◆ 销售情景61：
顾客明明很喜欢一款手机，但还是要狠命杀价。
◆ 销售情景62：
我还没准备好购买呢？
◆ 销售情景63：
对这款机子不是很感兴趣。
◆ 销售情景64：
你们这里的手机，转来转去，都是重复陈列这些机子。
◆ 销售情景65：
我在网上查的价格比你们这低多了。
◆ 销售情景66：
这款手机我同事也在用，但他说好像不太好用。
◆ 销售情景67：
巧妙解除顾客的抗拒点话术。
第七课 手机销售话术——成交类
◆ 销售情景68：
当顾客进行比较手机时。
◆ 销售情景69：
当手机店员向顾客提出一次成交要求遭到顾客拒绝时。
◆ 销售情景70：
顾客对产品动心又犹豫不决时。
◆ 销售情景71：
顾客谨小慎微，抱着怀疑的态度时。
◆ 销售情景72：
当顾客想占便宜，为最后价格争执不下时。
◆ 销售情景73：
当顾客对店员的推荐表现出不愉悦时，或顾客准备离开时。
◆ 销售情景74：
当顾客提出反对意见时。
◆ 销售情景75：
顾客刚刚丢了一部手机时。
◆ 销售情景76：
手机店员发现顾客的购买欲望很强烈时。
◆ 销售情景77：
当需要快速成交时。
◆ 销售情景78：
顾客说：“我再想一下”时。
◆ 销售情景79：
当顾客决定离开门店时。
◆ 销售情景80：
问对问题加速成交。
◆ 销售情景81：
富兰克林成交说服法。
◆ 销售情景82：
现在买，可以帮你节省更多的钱。
◆ 销售情景83：
当顾客下定决心不购买时。
第八课 手机销售话术——转推类
◆ 销售情景84：
当顾客买的是A品牌需要转推B品牌时。
◆ 销售情景85：
当需要连带销售时。
◆ 销售情景86：
当需要转推顾客购买价位高的电池或其它配件时。
◆ 销售情景87：
当顾客购买的机型店内没有时。
◆销售情景88：
当顾客认准国际品牌手机，需要转推国内品牌机型时。
◆销售情景89：
当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时。
◆销售情景90：
当需要说服顾客购买手机的“延保”服务时。
第九课 手机销售话术——客诉类
◆ 销售情景91：
顾客刚买两天的手机，一定要马上退货！
◆ 销售情景92：
手机店销售现场突遇到客人投诉。
◆ 销售情景93：
客人拿着购买的手机来到店中，认为有质量问题。但并不确定时。
◆ 销售情景94：
你们这个USB设计太麻烦，还要启动才能存储东西。
◆ 销售情景95：
当客人说“告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。”或“叫你们店长来，我要给店长说。”
◆ 销售情景96：
当客人投诉所售手机的质量有问题。
◆ 销售情景97：
当遇到一些很不讲道理的客人时。
◆ 销售情景98：
遇到节假日客人买机试机时，发现电话很难打出去。就认为是手机质量或信号不好。
◆ 销售情景99：
顾客发现他买的诺基亚手机是东莞产的，而他朋友买的同一款诺基亚手机却是北京产的。
◆ 销售情景100：
售后怎么样？
◆ 销售情景101：
当顾客认为手机款式太老时，如何回答？
◆销售情景102：
X你老母，你们卖给我儿子的手机你说怎么处理？
◆ 销售情景103：
售后常见问题15问话术集
第十课 手机销售话术——综合类
◆ 销售情景104：
当顾客对手机关注时的销售话术
◆ 销售情景105：
顾客决定购买手机时的销售话术
◆ 销售情景106：
当两个以上店员同事之间共同接待顾客时
◆ 销售情景107：
当顾客只是来店内随便参观或咨询一些问题时
◆ 销售情景108：
客人拿着从网上下载的资料过来买手机，发现手机店的价格比网上
公布的零售价高。或者客人是拿着同行宣传单上的手机报价。
◆ 销售情景109：
拿手机给客人试机时，开机发现手机有质量问题（自动关机、屏幕显示不好等）。
◆ 销售情景110：
当送别客人时
◆ 销售情景111：
当顾客听完我们对手机的介绍后，正犹豫买不买的时候。
◆ 销售情景112：
怎样说服货比三家的客人？
◆ 销售情景113：
礼品不要了，能不能再优惠点？
◆ 销售情景114：
推销单卡单待手机时，顾客问有没有双卡双待？
◆ 销售情景115：
手机能防水吗？
◆ 销售情景116：
智能手机销售话术实例
◆ 销售情景117：
顾客最常用的十大推托借口与应对话术
◆ 销售情景118：
3G时代销售话术集
附件一：手机常见术语知识
附件二：手机3G知识问答
附件三：智能手机知识
附件四：手机销售人员销售能力测试评分标准及结果评估
评论 ······
销售话术的案例教学。
如何才能提升手机店的整体销售业绩？
如何才能提升手机店的成交率？
如何才能提升手机店销售人员的销售技巧？
如何将任何一款手机卖给任何顾客，在任何的时间呢？
因：假如你是一位卖青椒的销售人员，面对顾客如下提问时，你会如何回答呢？
“老板，青椒辣不辣？”
§总共有四种回答：
第一种答案：辣。
第二种答案：不辣。
第三种答案：你想要辣的还是不辣的？
第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是…
销售话术的案例教学。
如何才能提升手机店的整体销售业绩？
如何才能提升手机店的成交率？
如何才能提升手机店销售人员的销售技巧？
如何将任何一款手机卖给任何顾客，在任何的时间呢？
因：假如你是一位卖青椒的销售人员，面对顾客如下提问时，你会如何回答呢？
“老板，青椒辣不辣？”
§总共有四种回答：
第一种答案：辣。
第二种答案：不辣。
第三种答案：你想要辣的还是不辣的？
第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是…
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