作者：[美]尼尔·雷克汉姆
出版社：企业管理出版社
副标题：SPIN教你如何销售大订单
原作名：SPINSelling
译者：石晓军
出版年：2004-5
页数：269
定价：50.00元
装帧：平装
ISBN：9787801475510
内容简介
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本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
作者简介
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尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
目录
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前言一
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触：开始会谈
……
下篇 实践篇
……
评论 ······
算得上销售圣经了吧
SPIN很有用，大家都知道，但是绝对要在实际中运用了才知道。
终于读完，回头要找时间写PPT了。时间在变，大师教我们的是讲你产品给客户带来的价值，而不是聚焦在产品本身的功能特点上。这很对，但不见得够用，他不知道同质产品多的时候会有招标，看似合理的招标其实很有运作空间。所有的销售最终还是＂利益＂二字。
提出了模式，但没有很好的展开，案例薄弱
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