华为销售法

作者：李江

出版社：中信出版集团

出版年：2021-8-1

页数：240

定价：69

装帧：平装

丛书：华为前高管复盘精要

ISBN：9787521733006

内容简介
······

华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等世界级公司的经验的基础上建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。

相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套ToB销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场洞察、市场拓展、用户研究、销售线索、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。

作者简介
······

“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线(华为3com)国际部渠道总监、亚太区销售总监等，负责华为数通产品国际销售业务并荣获华为金牌个人奖。

目录
······

前言 狼性销售是怎样炼成的 _V

第一章 华为高价值战略规划:既学习又竞争

战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向 重视向竞争对手学习，先学习再超越。

华为战略规划步骤

向竞争对手全面学习

拆解竞争者优势，各个击破

第二章 市场洞察与拓展

市场洞察是战略规划的前提和基础，“5 看”“3 定”是华为洞 察市场、制定战略的重要工具。

看到大势:华为市场洞察“5 看”

市场突破:华为市场拓展“8 法”

构筑壁垒:华为战略制定“3 定”

第三章 品牌价值与市场探索

市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线 索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。

用品牌撬动更大市场

全球性落地市场活动

MTL 流程

第四章 To B 项目客户关系管理

客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目，我们如何 处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。

从陌生到成交阶段的基本要领

画出行业地图，分出指名大客户

客户分层级关系管理

在客户方发展支持者

如何发展和使用 Coach(线人)

第五章 To B 项目销售从端到端的运作

ToB 项目发展分为 6 个阶段，可以使用 7 种营销武器;同时， 我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。

ToB 项目销售流程管理

尽早参与，深度了解

华为从线索到回款的流程

销售漏斗管理:储备项目的检查

华为“准直销”渠道销售模式

第六章 To B 项目销售团队管理

华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。 对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。

打造并管理狼性销售团队

华为销售管理部

时时监测，保证目标的完成

评论 ······

前几本华为XX法我都读过，对比来说，这本华为销售法并没有达到前面几本的水准。整体内容理论大于实操，而理论又是放之四海而皆准的那种，任何一本讲解企业战略或销售的书都会讲到，本书缺乏独特性。而且案例翻来覆去就那么几个重复说，不知是案例没有解密不能说，还是作者能拿出手来佐证的案例就不多。

2021，0310。过于神圣化

干货满满

较为系统的销售方法论

• 下载电子版：下载地址
• 购买纸质版：京东商城
• 购买纸质版：当当网