作者：（美）杰里阿卡夫（JerryAcuff）沃利伍德（WallyWood）
出版社：北方妇女儿童出版社
出版年：2014-10-1
页数：296
装帧：平装
ISBN：9787538584813
内容简介
······
杰里阿卡夫是美国销售实战领军人物，学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司(Pfizer)的请求，阿卡夫联合畅销书作家维利伍德创作了本书，作为辉瑞公司训练销售团队，或其他销售员自我提升的范本。
阿卡夫说：“在医药销售领域，销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间，在这么短的时间内你可以表述什么内容呢？‘你好,我是杰尔阿卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显，这样的交流不会有什么成效。”相反，成功的销售员总会把“做销售”变成“交朋友”，他们信奉：先交朋友，后做销售，边做销售，边交朋友。利用这种方法，销售人员与他们的潜在客户、客户每次都能开展富有成效的交流。
作者简介
······
杰里阿卡夫
Delta Point公司总裁、达特茅斯埃莫斯塔克商学院董事。致力于帮助各行业公司寻找销售他们产品的富有新意和创意的方法。
沃利伍德
职业作家，商业杂志编辑。
目录
······
序 / 1
第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43 序 / 1
第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
第四章 朋友-业务关系20问
从自我检查开始 /60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系 /62
了解客户重视什么，需要什么 /65
让客户说 /69
通过不销售而销售 /71
从关系20问开始 /72
“FORM”问题记忆法 /75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77
尊重对方的时间和观点 /79
构思你要问的问题 /81
第五章 恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要 /87
要懂得提出一个好问题 /89
分析问题前做好铺垫 /91
你今天的目标是什么 /93
先问私人问题 /95
拿上一本书也是展开业务的好方法 /98
不要帮客户回答 /100
寻找你和客户之间的共同点 /101
让对方思考 /105
你必须做点什么，让对方去思考 /107
获取尊敬的方法 /108
第六章 小世界中的朋友圈
你自己的联系 /114
利用小世界现象 /116
用你的关系为他人建立关系 /120
通过朋友，与难接触到的人建立关系 /122
主动探索关系 /124
第七章 靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心 /130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉 /132
请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134
第八章 搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系 /154
公司内部的朋友圈 /155
公司外部的朋友圈 /158
对你事业成功非常重要的朋友 /161
如何与对你不满的客户相处 /163
战略性地建立朋友圈 /169
第九章 朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175
友好不等于友谊 /177
实践朋友圈“金字塔跃转” /179
敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系 /183
第十章 获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子 /194
对客户表现出真挚的兴趣 /195
说到就要做到，否则就别说 /197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默 /198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切 /199
你要诚实、直爽 /200
要保持客观与公正 /201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看 /202
在合适的时候分享你的知识 /203
对每个人都要有礼貌 /204
用心听客户正在说的话 /205
尝试去理解他人 /206
做一些事情以表现你的无私 /207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208
第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么 /215
第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间 /227
帮助朋友成功 /230
保持你和朋友的对话能进行下去 /232
不要在需要帮助时才联系朋友 /237
第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值 /244
形成朋友圈 /246
不要加所有人为好友 /248
改善朋友圈的6个要点 /251
第十四章 写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力 /258
管理者要先积极建立关系 /266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268
销售代表培训的问题 /270
管理者应该做什么 /273
建立朋友-业务关系的培训方法 /274
销售代表下一步应该做什么 /276
经过商议之后的决定 /277
要经常、持续、有意地建立朋友圈 /279
鸣谢 /280
序 / 1<br />
<br />
第一章 先交朋友，后做生意<br />
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4<br />
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7<br />
朋友压倒价格战 /11<br />
关于销售的四个真相 /13<br />
信任来自有意义的对话 /15<br />
第二章 攀登朋友的金字塔<br />
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21<br />
让朋友关系更进一步 /22<br />
关系金字塔的要点 /29<br />
第三章 设计你的朋友圈<br />
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34<br />
有利的朋友关系需要合适的策略 /43<br />
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47<br />
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49<br />
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52<br />
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55<br />
第四章 朋友-业务关系20问<br />
从自我检查开始 /60<br />
没有关系时，要懂得从信息里创造关系 /62<br />
了解客户重视什么，需要什么 /65<br />
让客户说 /69<br />
通过不销售而销售 /71<br />
从关系20问开始 /72<br />
“FORM”问题记忆法 /75<br />
你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77<br />
尊重对方的时间和观点 /79<br />
构思你要问的问题 /81<br />
第五章 恰当地向客户提问题<br />
拜访客户，你的动机很重要 /87<br />
要懂得提出一个好问题 /89<br />
分析问题前做好铺垫 /91<br />
你今天的目标是什么 /93<br />
先问私人问题 /95<br />
拿上一本书也是展开业务的好方法 /98<br />
不要帮客户回答 /100<br />
寻找你和客户之间的共同点 /101<br />
让对方思考 /105<br />
你必须做点什么，让对方去思考 /107<br />
获取尊敬的方法 /108<br />
第六章 小世界中的朋友圈<br />
你自己的联系 /114<br />
利用小世界现象 /116<br />
用你的关系为他人建立关系 /120<br />
通过朋友，与难接触到的人建立关系 /122<br />
主动探索关系 /124<br />
第七章 靠行动建立朋友关系<br />
展现你对客户真挚的关心 /130<br />
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉 /132<br />
请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134<br />
第八章 搭建你的主要朋友圈<br />
设计你与四个群体之间的关系 /154<br />
公司内部的朋友圈 /155<br />
公司外部的朋友圈 /158<br />
对你事业成功非常重要的朋友 /161<br />
如何与对你不满的客户相处 /163<br />
战略性地建立朋友圈 /169<br />
第九章 朋友的朋友也是你的朋友<br />
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175<br />
友好不等于友谊 /177<br />
实践朋友圈“金字塔跃转” /179<br />
敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180<br />
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系 /183<br />
第十章 获得尊敬的13种方式<br />
朋友圈建立尊敬的例子 /194<br />
对客户表现出真挚的兴趣 /195<br />
说到就要做到，否则就别说 /197<br />
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默 /198<br />
控制你的情感，愤怒会扭曲一切 /199<br />
你要诚实、直爽 /200<br />
要保持客观与公正 /201<br />
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看 /202<br />
在合适的时候分享你的知识 /203<br />
对每个人都要有礼貌 /204<br />
用心听客户正在说的话 /205<br />
尝试去理解他人 /206<br />
做一些事情以表现你的无私 /207<br />
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208<br />
第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里<br />
明白你想要什么 /215<br />
第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系<br />
为朋友分配时间 /227<br />
帮助朋友成功 /230<br />
保持你和朋友的对话能进行下去 /232<br />
不要在需要帮助时才联系朋友 /237<br />
第十三章 通过社交媒体建立朋友关系<br />
社交媒体带来的价值 /244<br />
形成朋友圈 /246<br />
不要加所有人为好友 /248<br />
改善朋友圈的6个要点 /251<br />
第十四章 写给管理者：如果你是老板<br />
企业成功的6个驱动力 /258<br />
管理者要先积极建立关系 /266<br />
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268<br />
销售代表培训的问题 /270<br />
管理者应该做什么 /273<br />
建立朋友-业务关系的培训方法 /274<br />
销售代表下一步应该做什么 /276<br />
经过商议之后的决定 /277<br />
要经常、持续、有意地建立朋友圈 /279<br />
鸣谢 /280<br />
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评论 ······
革新了自己对销售的观念，如果能掌握一半就是很大的成功了
业务朋友和生活朋友的区别
攻心推销和真心深交的区别
自信 主动 提问FROM 让对方说感觉被重视 请教指导 分析需求点 敏感用心 付出 目标
金字塔顶端跃转
感性决策理性解释
真诚 诚实 客观 公正 分享 专业
老哥推荐给我看的书，没想到老哥竟然有纸质版。虽然我不是销售，但是书中很对待人接物的建议很受益！后面销售培训对非专业领域的人可以略过。
这本书是我从图书馆借来做提高阅读速度的练习书籍之一，书中关于促进关系的20问题值得回味。
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