优势谈判 : 15周年经典版

作者：[美]罗杰•道森著

出版社：四川人民出版社

副标题：15周年经典版

原作名：SecretsOfPowerNegotiating

译者：刘祥亚译

出版年：2018-10

页数：352

定价：88.00元

装帧：精装

ISBN：9787220108341

内容简介
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丰富而经典的谈判大师手记

真实而有影响力的案例剖析

◎ 地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。

◎ 唐纳德•特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，毅然离开谈判桌。

◎ 迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力有多大？

罗杰•道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：

◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？

◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？

书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

作者简介
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当今世上最会谈判的人

罗杰•道森 （Roger Dawson)

◎总统顾问、内阁高参、地产公司总裁

◎美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长

◎全球获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一

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海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而声名远扬。

在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！

过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

目录
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目 录

引 言 什么是优势谈判 /1

第一部分 优势谈判 步步为营

第1章 开局谈判技巧 /9

1. 开出高于预期的条件 /9

2. 永远不要接受第一次报价 /19

3. 学会感到意外 /25

4. 避免对抗性谈判 /29

5. 不情愿的卖家和买家 /32

6. 钳子策略 /37

第2章 中场谈判技巧 /43

1. 应对没有决定权的对手 /43

2. 服务价值递减 /56

3. 绝对不要折中 /58

4. 应对僵局 /61

5. 应对困境 /64

6. 应对死胡同 /66

7. 一定要索取回报 /68

第3章 终局谈判策略 /72

1. 白脸— 黑脸策略 /72

2. 蚕食策略 /78

3. 如何减少让步的幅度 /85

4. 收回条件 /89

5. 欣然接受 /92

第二部分 巧用策略 坚守原则

第4章 不道德的谈判策略 /101

1. 诱 捕 /101

2. 红鲱鱼 /105

3. 摘樱桃 /107

4. 故意犯错 /110

5. 预 设 /111

6. 升 级 /112

7. 故意透露假消息 /115

第5章 谈判原则 /117

1. 让对方首先表态 /117

2. 装傻为上策 /120

3. 千万不要让对方起草合同 /122

4. 每次都要审读协议 /125

5. 分解价格 /127

6. 书面文字更可信 /129

7. 集中于当前的问题 /130

8. 一定要祝贺对方 /132

第三部分 解决问题 化解压力

第6章 解决棘手问题的谈判艺术 /139

1. 调解的艺术 /139

2. 仲裁的艺术 /150

3. 解决冲突的艺术 /155

第7章 谈判压力点 /166

1. 时间压力 /166

2. 信息权力 /175

3. 随时准备离开 /189

4. 要么接受，要么放弃 /194

5. 先斩后奏 /197

6. 热土豆 /199

7. 最后通牒 /203

第四部分 知己知彼 互利双赢

第8章 与非美国人谈判的技巧 /211

1. 美国人如何谈判 /211

2. 如何与美国人做生意 /217

3. 美国人的谈判特点 /226

4. 非美国人的谈判特点 /231

第9章 解密优势谈判高手 /245

1. 肢体语言：阅人之道 /245

2. 听话听音 /257

3. 优势谈判高手的个人特点 /265

4. 优势谈判高手的态度 /269

５. 优势谈判高手的信念 /273

第五部分 谈判高手 优势秘笈

第10章 培养胜过对手的力量 /281

1. 合法力 /281

2. 奖赏力 /288

3. 强迫力 /291

4. 敬畏力 /297

5. 号召力 /300

6. 专业力 /304

7. 情景力 /306

8. 信息力 /308

9. 综合力 /310

10. 疯狂力 /311

11. 其他形式的力量 /312

第11章 造就优势谈判的驱动力 /317

1. 竞争驱动 /318

2. 解决驱动 /319

3. 个人驱动 /320

4. 组织驱动 /321

5. 态度驱动 /322

6. 双赢谈判 /323

后 记 /331

评论 ······

实际谈判和作者的案例还是有差别的，但了解下谈判的种类，很有必要。

速读：
谈判策略
核心：双赢
提案前：忘了自己
提案后：只记得自己
1.开场提高需求
2.蚕食策略-分步骤-在对方松懈后增加小要求

其中一些策略听起来让人反感，待细读后确定可行性

原来还有装帧这么漂亮的一版啊。最近读的好书。

刚工作时一个外贸大佬给我推荐的书，现在看来简直社恐必备，社交王炸，出门见招拆招，从此一眼看穿戏精，不再跌入谈判和道德绑架的陷阱，轻松说服别人为你的梦想而努力。

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