作者：贺学友
出版社：中信出版集团
出版年：2019-6-15
页数：296
定价：59
装帧：精装
ISBN：9787521704518
内容简介
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销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。
本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。
后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。
正是这套可复制的方法，中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥销售冠军是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。
作者简介
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贺学友，阿里巴巴早期员工，工号467，阿里巴巴中国供 应商直销团队（阿里铁军）灵魂人物，曾创下一年获得11个销售冠军的纪录，至今无人打破，是公认的阿里铁军销售战神。
2003年，马云和他打赌，他完不成365万元的销售目标，结果他做到了630万元，比当年第二名和第三名的销售额总和还多。成为销售主管后，他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他独创“销售铁军打造心法”，把快没钱吃饭的团队带成了人人 买房、人人有开车的高业绩团队。
现为驿知行铁军商学院创始人，帮助十几万人从 销售小白进阶到高效领导者。
目录
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推荐序 成功背后有因果/ 关明生
自序
第一章 阿里铁军你也学得会
阿里铁军的诞生
没有统一的价值观，就没有阿里铁军
超强执行力来自对规则的坚守
可复制的销售铁军
第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向
管好团队每一天的小目标
“金矿”就在客户资料中
心软和散漫是团队业绩的天敌
将客户分为“A、B、C”三类
从2% 到30%，差的就是有效拜访
能一次拿下的客户，千万不要等到第二次
把客户信息放进“保险柜”
第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力
成功往往是过程，不单纯是结果
源头对了，事半功倍
有效沟通和无效沟通
好的销售策划方案，自己会说话
客户购买的不是产品，而是产品的价值
清除客户潜在的担忧
搞定不能快速签单的客户
第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈
达成“赢”的结果：公司赢+ 团队赢
“早启动”不是“喊口号”，而是做细节
阿里铁军的“晚分享”机制
现场管理，传授方法
第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交
状态和效率是顶尖销售的两大标配
辅导销售新人的三个环节
提高B 类、C类客户资源的利用率
提高自驱力，创造好业绩
好销售需要好心态
第六章
打造你的阿里式销售铁军
找到能做非凡事的平凡人
阿里人才梯队管理体系
留人需留“心”
将“野狗”和“小白兔”踢出队伍
第七章
领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练
管理者必备的三项能力
优秀的管理者都是好教练
管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”
第八章 落实数据化管理
建立科学的数据化管理体系
客户转化率是销售成败的“照妖镜”
利用数据让有效预约真的有效
客户拜访数据分析：从量变到质变
致谢
评论 ······
一直很佩服销售能人，比如乔布斯这种销售/营销能力，特别能对销售感兴趣的，这是我所缺乏也不想去做的事却必须让自己去了解学习的事情。阿里用人价值观里面“野狗和🐰”的讨论，其实有点像科大的“又红又专”，其实有时候我不禁想：也许不是工程师文化的公司反而是“销售为导”的公司才能在2000年那个阶段成就电商
领导给的读书任务，还让做分享。结果领导自己都没看完。
总之，管理是反人性的，工作是反人类的。销售还是得有高回报驱动～
冲着中供铁军看的，不及预期，能用50页PPT讲完的事真的不用写一本20万的书。总结如下：①销售管理者应该提出细致要求而非结果导向；②知道了早启动晚分享中间抓陪访的来历；③有效新用户是有需求有预算是买单人；④阿里每日拜访5个新客户，每人有效客户转化率2%-10%，有效客户沟通3次之内可签单；⑤客户分类：一个月成交A类、两个月成交B类、三个月成交C类；⑥有效沟通与无效沟通；⑦按照721模式对销售团队划…
看了好几本关于阿里巴巴的书，贺学友的名字大名鼎鼎，作为元老级的销售冠军，还是区别于其他阿里铁军相关书籍的内容，主要围绕着销售技巧铺开，可以帮助打开一些思维，总的说来地推的模式比较适合于阿里，并且帮助他现有的对创业后作为培训讲师，做内容上的宣传。所以在三星的基础上，多给一颗星。
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