作者：[美]伊莉莎白·佩斯
出版社：南方出版社
副标题：如何启动男人女人的购买程序——对客户的心理把握得比对自己的另一半还透，你就离成功不远了。
原作名：TheXandYofBuy
译者：吴知音/吴迪
出版年：2012-5
页数：181
定价：29.80元
ISBN：9787550108158
内容简介
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对客户的心理把握得比对自己的另一半还透，你就离成功不远了。
要想创造大畅销的产品或服务，千万别再低估“这两种顾客”的性别消费动机
◎男人钟爱视觉刺激，女人嗅觉更为敏感。
◎女人更关心购买行为“可否让她生活更好”；男人更在意购买行为“能否助他实现目标”。
◎卖给男人请当他的睿智军师（并肩而坐一起看产品，记得握手可要有力点！)
卖给女人请做她的贴心顾问（相对而坐直视她眼睛，记得肢体动作别太大！)
◎要让男人买，最好在下午较晚时或晚间较早时，那时，他最无攻击性。
要让女人买，得更久时间，她要考虑产品对她的生活事业的全部影响。
◎女人说“也许”，她很可能会答应；男人说“也许”，他大概要拒绝。
内容提要
对于任何一个曾经失去销售机会而没搞明白原因的人，这是本让你醒悟的书。对于任何一个兢兢业业却业绩平平的销售员，这是本助你飞跃的书。
无论你从事营销、广告、公关，所有要与人打交道的工作，最重要的都是了解两性的消费心理。如果你对待男女客户的方式总是千篇一律，那将很快发现你早已失去市场先机。重新认识这两种消费者吧！吃透两性的不同购买模式，找到他的购买按钮，启动他们的购买程序，是提高销售业绩的关键。
本书作者以二十五年零售、餐饮、医疗保健等六个不同行业的营销心得，结合对两性消费模式的研究，让你轻而易举地看清启动两性购买程序的不同过程。这些知识，对你的销售、市场营销事业和人际关系，都有令人意想不到的提升。
作者简介
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伊莉莎白·佩斯（Elizabeth Pace），Floreat公司创始人兼CEO，享誉国际的消费者行为研究专家、成功的企业家。佩斯从事营销工作长达25年，相继担任过三家公司的营销副总裁。她将两性消费行为研究成功应用于销售，使她的公司三年内业绩提升了45倍，入选美国快速成长公司50强。佩斯作为咨询顾问，又帮助了多家零售、餐饮、医疗保健等六个不同行业的公司大幅提升业绩。她长期就两性消费议题应邀进行商业演讲，同时担任多所大学的客座教授。
在这本书中，她一次性地告诉你聪明销售最应该知道的两性购买程序启动方法。
目录
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序：我只研究两种客户的行为模式：男人与女人
第一部分 重新认识这两种消费者的差异
第一章 男女有别：从构造开始
男女有别：从构造开始
女人是头号市场机会
男人购买力不可小觑
为什么男人专注，女人周全？
两性平等意味着什么？
男人大脑像档案柜，女人大脑像工作台
男人女人谁的“拥抱荷尔蒙”更多？
第二章 两性购买程序由谁写成？
两性购买程序由谁写成？
男女都有的三类大脑
爬行类、哺乳类、执行大脑谁起作用？
男女差异实例：“三万美元的杯架”
男人：优先考虑关键指标
女人：综合评估所有要素
启动两性购买程序1
第三章 不可不知的两性动机
男人为他的追求而买
女人为她的家庭而买
男人喜欢征服
女人享受赞誉
男人渴望冒险
女人计算危机
启动两性购买程序2
第四章 时间观念决定两性购买差异
怎样出售购物清单没写到的巧克力？
为什么热门餐厅销量第一的产品是摇椅？
怎样设计帮女人最大限度利用时间的产品？
如何顺应男人主次分明的购物日程表？
启动两性购买程序3
第五章 如何吸引男人女人的眼球？
事关三维，男人优于女人
走到近处，男人盲点太多
观其周围，女人脑后长眼
眼睛也是分男女的
运动的物体能吸引男人的眼球
熟悉的人脸能吸引女人的眼球
男人最爱探索产品的工作原理
女人只想确保产品能正常使用
启动两性购买程序4
第六章 理智与情感——神奇的两性感官之旅
令男人女人掏腰包的气味有何差别？
男女皮肤敏感度不同，什么样的触碰最得体？
靠什么声音叫醒男人女人的耳朵？
男女的舌头分别钟意什么味道？
神秘的第六感：为“直觉”正名
好吧，告诉你为什么是“女人的直觉”
启动两性购买程序5
第七章 与两性客户沟通的不同技巧
男人女人的沟通方式你都要擅长
女人喜欢文字，男人钟爱图片
打断、质疑、赞同、开玩笑……细节也要分男女
男人习惯并肩作战
女人喜欢和你面对面
启动两性购买程序6
第八章 情感经济学——男女情绪对购买的影响
为什么男人更善于控制情绪？
男人信赖他所在的群体
女人信赖她朋友的朋友
男性爱行动
女性爱分析
面对压力，男人或战或逃
面对压力，女人结盟互助
天上掉下个林妹妹
男儿有泪不轻弹
30秒内打动男人的关键词
30秒内打动女人的关键词
启动两性购买程序7
第二部分 启动两性购买按钮的六段式销售术
第九章 怎样启动女人的购买按钮？
第一阶段：你试探，她搜寻
第二阶段：你提问和聆听，她畅所欲言和尝试建立关系
第三阶段：你推介，她理解并考虑
第四阶段：你消除她的疑虑，她寻求保障
第五阶段：你完成交易，她巩固关系
第六阶段：你晋升为顾问，她成为关键人物
第十章 怎样启动男人的购买按钮？
第一阶段：你试探，他毫无头绪
第二阶段：你提问和聆听，他回答并评断
第三阶段：你推介，他分析并权衡利弊
第四阶段：你消除他的疑虑，他面对挑战
第五阶段：你完成交易，他决策
第六阶段：你晋升为顾问，他成为关键人物
结语——接受两性消费者的差异才好做生意
作者答疑——关于男女，人们最常问我的事
后记
"两性购买按钮"试读
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在我25年医疗保健业的品牌推广、市场营销与销售的工作生涯中，我曾研究过成百上千种销售技巧和推广方案，它们都鼓吹了解行为模式的重要性，换言之，如果销售人员能够了解并判断客户的行为模式，那么他的销售业绩一定会一飞冲天。这就意味着，我必须要在适当的时间，以合理的方式，传达正确的信息，这样才能对当前客户或潜在客户产生最大的影响。除了了解客户的行为模式，市场营销和销…
- 序
- 第一章 男女有别：从构造开始
评论 ······
内容好的书做起来也比较有动力。这是我责编的第一本，学到不少东西。
其实人不只有两种性别。。
销售指南版的男人来自火星，女人来自金星。
话说。。你写这书的时候忘记考虑男女区别了吧。。至少我不会对你描述自己的生活感兴趣（跟你描述的还真一致）；那么你这是写给女人买的吧？（我估计你戳中了职场女性）但是。。女士都不愿意认同自己是老女人的吧。在这个老男孩泛滥的时代。。你试试去跟一个女的说老女孩。。。
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