作者:范厚华
出版社:中信出版集团
副标题:成就华为8900亿战绩的销售管理法则
出版年:2021-11-1
页数:296
装帧:平装
丛书:华为前高管复盘精要
ISBN:9787521736014
内容简介
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编辑推荐:
1.【华为销售奇迹创造者和见证者作品】
范厚华是“华为奇迹”的创造者和见证者,17年华为工作经历,深谙华为的销售体系。他曾从零开始给公司开辟新市场、拿下大客户、啃下难啃的骨头。他还指导过多家公司重构营销职能、显著提升销售绩效。
2.【成就华为8900亿战绩的销售管理法则】
“铁三角”是华为从一线的失败教训中痛定思痛总结出来的销售管理智慧,是决定华为取得成功的关键。本书系统性介绍了华为的销售“铁三角”以及从线索到回款(LTC)的端到端的流程保障体系,从而使得销售从不确定走向确定。
3.【按图索骥,锻造持续打胜仗的销售团队】
如何摆脱产品同质化、拼价格的窘境?如何把销售线索转化为机会点?什么样的销售团队激励方案才有效?各部门产生矛盾和撞车怎么办?本书实操性强,结合目前企业的现实问题,提出了系统而有效的策略。按图索骥,你也能打造像华为一样战无不胜的销售团队。
4. 【业界大咖诚挚推荐】中国人民大学商学院院长毛基业,浙江大学管理学院教授吴晓波,华为前全球市场总裁邓涛,华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁王维滨等诚挚推荐。
内容简介:
“让听见炮声的人来决策,以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述,也是华为铁三角的精髓。
华为铁三角源于2006年苏丹项目的一次惨败,华为苏丹代表处痛定思痛,总结出了铁三角的运作模式,并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键,华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一,范厚华及传世智慧团队,将华为铁三角经营管理体系应用于实践,助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款(LTC)的端到端的流程保障体系,从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强,按图索骥,你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师!
作者简介
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范厚华
华为前海外市场副总裁
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一
1997年加入华为公司,有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS(集成财务服务)变革副总裁、OTC(机会点到回款)变革总监等关键职务。
2017年创办深圳传世智慧科技有限公司,并任总裁,赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革;担任多家国内上市企业变革总顾问,助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。
目录
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推荐序1 8900 亿背后的销售管理体系 // 毛基业
推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定 // 王维滨
推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制 // 李平
前言 构建敏捷铁三角,锻造打胜仗的团队
第 1 章 铁三角工作法的缘起和发展
铁三角:最具进攻性与协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC 流程:保障铁三角运作的关键
第 2 章 构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理 5P 模型打造差异化竞争力
交付经理的 HEROS 角色认知
团队协同作战,共享利益
第 3 章 基于铁三角的 LTC 流程
销售线索从哪里来
如何把线索转化为机会点
机会点管理,变不确定为确定
80% 的结果在发标前就已经决定了
高质量合同:“赢”“盈”并重,风险可控
成交并不意味着销售工作的结束
如何提升交付质量
客户满意度管理不是形式主义
第 4 章 铁三角销售团队的激励和管理
打铁还需自身硬,找对人远比改变人重要
什么样的销售团队激励方案才是最有效的
销售人员的能力如何跟上公司发展
铁三角的决策和授权机制
第 5 章 可复制的铁三角
铁三角销售法,你也能学会
人在一起只是团伙,心在一起才是团队
没有高效的业务流程,何谈销售效率的提升
数字化变革,让系统为人赋能
附录 销售人员工具箱
结 语
参考文献
缩略语表
评论 ······
铁三角组织模式的有效运行,需要“项目铁三角+系统部铁三角+流程型组织”三层架构、从市场到线索+从线索到回款的清晰流程、铁三角清晰的角色定位+职责范围+能力匹配、以经营结果为导向的考核与激励设计、以客户为中心+结果导向+协同合作的文化理念,以及数字化赋能平台的共同支撑
to B,to G的工程实施类项目,研发带实施带交叉的,能搞得这么细致,太优秀了。
who are we,一指禅,奖金包,合同审批流、履约流。
干货较少
想要达到本书描述的前提是团队之间的信任,但我从未见过某一个团队之间的信任能达到这样的程度,忽略人性的弱点只能是纸上谈兵,过于理想化
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