作者：兰晓华
出版社：印刷工业出版社
副标题：全世界最权威的销售成交读心术
出版年：2013-4
页数：288
定价：32.80元
装帧：平装
ISBN：9787514208047
内容简介
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《销售88定律:全世界最权威的销售成交读心术》主要讲述了，销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，《销售88定律:全世界最权威的销售成交读心术》精选全世界最权威的心理学定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜。
作者简介
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兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《城市营销》《给市长上课》等图书。
目录
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序言 // 1
第一章
和客户搞关系——先进好客户的门
与客户初次见面的第一句话是留给对方的第一印象，这句话说好说坏，关系重大。说话是一门艺术，得要领者讲话精练、事半功倍、字字珠玑、简洁有力，使人不减兴味且深得人心。
01 钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千斤 // 002
02 换位思考：成大事必会的心理诡计 // 005
03 心理共鸣：令你迅速赢得他人的亲近感 // 008
04 非理性定律：从感情入手智取他人内心堡垒 // 011
05 焦点效应：让人当主角，自己更得胜算 // 014
06 示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需 // 017
07 巴纳姆效应：正确认识你自己 // 020
08 皮•格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹 // 023
09 韦奇定理：为对手放点心理暗示的烟幕弹 // 026
10 坚信定律：让梦想变成现实 // 029
11 心理暗示效应：利用暗示之道，让自己占据主动 // 032
12 多疑效应：故布疑阵，令对手自乱阵脚 // 035
13 自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容 // 038
14 呵护效应：点滴关切，多一点关切就多一份情谊 // 041
15 感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀 // 044
16 贵人定律：成人之美，对方对你感激不尽 // 047
17 牢骚效应：让对方说出他的不满 // 050
18 自我暴露定律：脱掉面具展示“真我”，取得对方的真心 // 053
19 互补定律：性格互补的人最容易相处 // 056
20 登门槛效应：点滴入人心，由小渐大 // 059
21 权威效应：让对方深信不疑 // 062
22 布朗定律： 找到心锁是沟通的良好开端 // 065
23 将心比心，更容易融入影响对方 // 068
24 邻里效应：好的感染好的 // 071
第二章
不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你
“建立自我，追求无我”是华人首富李嘉诚的座右铭，是他一生经商的圣经真谛，也是营销人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。“建立自我，追求无我”，这句话的意思就是让自己强大起来，要建立自我。同时，要追求无我，把自己融入到工作中，不要给客户压力，让大家感觉不到你的存在，接纳你、喜欢你。
25 互惠关系定律：不要吝啬付出 // 076
26 特里法则：愿意承担责任，才能担负大任 // 079
27 路径依赖原理：让人们一直选择你 // 082
28 约拿定律：克服约拿情结，才可轻易成功 // 085
29 互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值” // 088
30 高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你 // 091
31 求人要明确，避免责任分散效应 // 094
32 异性效应：求异性比同性更容易 // 097
33 留面子效应：欲得寸先进尺 // 100
34 相悦定律：让你喜欢的人也喜欢自己 // 103
35 首因效应：让人对你初见即倾心 // 106
36 近因效应：扭转他人对你的不良印象 // 109
37 费斯诺定理：倾听建立信任 // 112
38 名片效应：迅速拉近距离，获得好感 // 115
39 多看效应：见面时间长，不如见面次数多 // 118
第三章
做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单
上兵伐谋，销售是以结果论英雄的战争。一单生意没有成交，再好的营销过程也是枉然。所以面对迟迟不肯下单的客户，销售人员需要做局，需要策略规划来出奇制胜。
40 手表定律：明确的目标是制胜的第一步 // 122
41 奥卡姆剃刀定律：简单一些反而赢得轻松 // 125
42 霍布森选择效应：从固定的选择中跳出来 // 128
43 人际吸引增减原则：递增更受欢迎 // 131
44 反木桶原理：用优势去成功 // 134
45 草船借箭：将他人的攻势化为自己的力量 // 137
46 冷热水效应：让对方心理上甜丝丝 // 140
47 配套效应：给对方的利益要用点心思 // 143
48 古德曼定理：沉默反而能占据主动 // 146
49 华盛顿合作规律：减少过多的参与建议 // 149
50 跷跷板定律：让对方感到利益是均衡的 // 152
51 非零和博弈：合作实现双赢 // 155
52 投射效应：用投射效应洞悉他人内心 // 158
53 反弹琵琶效应：对逆反心强的人善用反弹琵琶之术 // 161
54 虚荣心定律：爱慕虚荣者，不妨把面子留给他 // 164
55 布里丹毛驴效应：犹豫不决的人需要推一把 // 167
56 小便宜法则：应付贪得无厌的人，给他点小便宜即可 // 170
57 安全定律：面对疑心重重的人，多给予其安全感 // 173
58 托利得定理：学会宽容不同的思想 // 176
59 南风效应：温和更有效 // 179
60 狄伦多定律：给人面子消除矛盾 // 182
61 阿伦森效应：迂回有道，不直来直去更能得势 // 185
62 改宗效应：不做“老好人”，露出硬气 // 188
第四章
销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你
孙子云：兵无常势，水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常的，但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。
63 桥梁效应：巧妙运用过渡理由效应达成愿望 // 192
64 踢猫效应：保持清醒，留出天地 // 195
65 以退为进，对方心理放松时反能占上风 // 198
66 蓝斯登原则：进退有度，才不会进退维谷 // 201
67 交往适度定律：不要过度投资自己的恩情 // 204
68 蔡戈尼效应：有开始，才会有结果 // 207
69 钓鱼效应：好奇心使你陷进罗网 // 210
70 坚持效应：不盲从，走出从众心理 // 213
71 晕轮效应：不要被片面优点所迷惑 // 216
72 禅心法则：嫉妒心是利器，不要被他人的吹嘘所击倒 // 219
73 流言定理：不要让流言蜚语破坏健康的内心 // 222
74 威严效应：保持威仪，树立高大形象 // 225
75 贝勃定律：小事儿也能在对方心中变得很有分量 // 228
76 讲道理法则：讲出道理更容易被人追随 // 231
77 激将效应：轻易令对方按你的意愿行事 // 234
78 白璧微瑕效应：犯个小错更有吸引力 // 237
79 潜伏效应：不动声色方能成大器 // 240
80 “飞去来器”效应，不轻易透露自己的目标 // 243
81 禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍 // 246
82 动机适度定律：掩藏动机才能真正满足自己的野心 // 249
83 遮蔽效应：学会韬光养晦方能有所成就 // 253
84 蘑菇定律：学会自我成长 // 256
85 被剥夺超级反应：不争夺别人到手的东西 // 259
86 卢维斯定理：谦虚谨慎才能有大成 // 262
87 马蝇效应：为自己寻找一个势均力敌的对手 // 265
88 沸腾效应：找到质变的关键 // 268
89 刺猬效应：适度的距离非常重要 // 271
后记 // 275
"销售88定律"试读
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厚重的城门上挂着一把沉重的巨锁，锤子、铁棒和钢锯都想打开这把锁以显示自己的神通。锤子使出了浑身的力气从早砸到晚，只把锁砸出一道痕；铁棒撬来撬去只让锁变了形；钢锯使出了浑身解数，还是没把锁锯断。这时候，一把毫不起眼的钥匙走过来，轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声应声而开。大家都很惊奇他是怎样做到的，钥匙只是轻柔答道“因为我最懂他的心”。
每个人对外界都充满了警戒，就…
- 第一章和客户搞关系，先进好客户的门
评论 ······
没写什么废话，还是有帮助的
没写什么废话，还是有帮助的
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