出版社：北京燕山出版社
原作名：陆和平
出版年：2020-12-1
定价：46.90
装帧：平装
ISBN：9787540258108
内容简介
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本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球*建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。
作者简介
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陆和平 作者为数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问。 作者长期担任国内数家高校总裁班的教学，结合其15年在世界500强跨国企业，从事战略大客户管理和谈判的实战经验，讲授营销和大客户谈判课程，同时也是《一书一课》和《格局商学》特约讲师。
目录
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导读
序言
第一章 项目销售中的关键节点
第一讲 客户购买四大关注点
第二讲 采购流程和销售流程
第三讲 你的销售行为真的有效吗
第四讲 有效销售行为四要素
第二章 项目选择与立项
第五讲 项目评估三原则
第六讲 判断项目价值的六个问题
第三章 收集项目信息
第七讲 需要了解的五类项目信息
第八讲 收集信息的六个途径
第九讲 收集私密信息的路径
第十讲 合作教练的最佳人选
第四章 项目采购组织分析
第十一讲 采购决策的四个关键节点
第十二讲 采购组织三三矩阵分析
第十三讲 如何在客户内部建立同盟
第十四讲 如何应对客户的内部政治
第十五讲 采购究竟谁说了算
第十六讲 客户组织五维度分析
第五章 项目需求分析
第十七讲 需求冰山理论
第十八讲 项目需求五个层次
第十九讲 不同层次需求应对策略
第二十讲 个人利益如何影响项目采购
第二十一讲 业主设计总包需求分析与对策
第六章 项目竞争对比分析
第二十二讲 扬长避短的竞争策略
第二十三讲 将沟通从工作空间转向私人空间
第二十四讲 不要成为客户的B计划
第七章 项目目标与竞争策略
第二十五讲 你真的想清楚销售目标了吗
第二十六讲 谋定而动，先考虑三个要素
第二十七讲 六大竞争策略选择
第二十八讲 有一种胜利叫撤退
第二十九讲 建立先入为主影响力的手段
第三十讲 如何让业主和设计指定上图
第三十一讲 如何获得公司内部资源支持
第八章 在项目中建立客户关系
第三十二讲 你和客户关系真的好吗
第三十三讲 为客户创造价值的三个途径
第三十四讲 建立信任的四个维度
第三十五讲 拉近距离的沟通艺术
第九章 项目的沟通技巧
第三十六讲 了解需求的四个黄金问题
第三十七讲 呈现价值的四个关键点
第三十八讲 寻找差异化的四个途径
后记
评论 ······
很细，值得再次阅读。
有尼尔雷克汉姆SPIN销售的影子，但更灵活，更接地气，项目销售是一个系统工作，销售在中间处于一个推动进程和信息交换的作用，销售个人的影响力在To B行业的销售中有，但并不大，只能借一切可能的东西，按照书中额提示：已有关系、教练、已有项目等都是可以借的东西，本书对于一线基层销售来讲有用，对于初学者也有用，里面的案例比较丰富，提供了一种适合具体情景的方法论，但有些案例缺乏背景描述，看起来有点断章取义的…
很细，值得再次阅读。
有尼尔雷克汉姆SPIN销售的影子，但更灵活，更接地气，项目销售是一个系统工作，销售在中间处于一个推动进程和信息交换的作用，销售个人的影响力在To B行业的销售中有，但并不大，只能借一切可能的东西，按照书中额提示：已有关系、教练、已有项目等都是可以借的东西，本书对于一线基层销售来讲有用，对于初学者也有用，里面的案例比较丰富，提供了一种适合具体情景的方法论，但有些案例缺乏背景描述，看起来有点断章取义的…
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